Теперь мы в Facebook
Успешная виноторговля в ресторане является важнейшей составляющей ресторанного бизнеса в целом. Говорят, что для этого вино надо любить. Безусловно, это так. Однако, ресторатор продает массу других вещей, которые любить вовсе не обязан: кофе и чай, сигары, мороженое и шоколад, пиво и минеральную воду и т.д. Очевидно, что все эти продукты продаются в ресторане в силу действия определенных правил и законов ресторанного дела. Такие же правила существуют и для продажи вина. Публикаций на эту тему в последнее время появилось очень много, и из серии статей Александра Купцова в профильных журналах можно (и давно уже нужно) составить учебник соммелье. Поэтому я по возможности кратко назову те идеи, которые у меня возникают в общении с рестораторами, и давно просятся на бумагу. Позволю себе при этом жанр советов.
В отличие от западных коллег российские рестораторы не посещают виноделов и их хозяйства за рубежом для дегустации и закупки вина. Да и во Франции не каждый ресторан может себе это позволить. Поэтому, в любом случае необходимо рассчитывать на ассортимент (а значит на вкус и профессионализм) поставщиков алкогольной продукции. В такой ситуации есть свои плюсы и минусы. (+) Поставщик оказывает помощь в работе; его эксперты участвуют в организации винного бизнеса на вашем предприятии: помогают разработать ассортимент и оформить его в особое меню – карту вин, обучить персонал. Рассчитывая на его запасы, вы можете не инвестировать средства в погреб, но поддерживать регулярный ассортимент за счет бесперебойных поставок вин в необходимых в данный момент количествах. Вам гарантируется высокое качество вин и профессиональные условия их хранения. Поставщики - дистрибьютеры знаменитых торговых марок охотно разработают и реализуют у вас целую программу рекламно-ознакомительных мероприятий, которые, безусловно, повысят интерес публики к заведению. Нередко помимо (или вместо) «ноу-хау» поставщики передают клиенту и материальные свидетельства своей любви: винные аксессуары, т.е. обложки для меню, штопоры, бокалы и графины и т.д. Но у такого опекунства есть и обратная сторона медали, поэтому стоит поговорить о минусах. (-) Часто в результате такого сотрудничества возникают стандартизованные карты вин, в которых мало вин от производителей, но в основном – вина от негоциантов, причем от одного или двух, невелико и разнообразие самих сортов вин. В этом случае сразу видно, что менеджер компании-поставщика решил какие-то свои вопросы (иногда просто реализовал «неликвиды»), но причем тут ваш бизнес и ваши клиенты? Они видят перед собой унылый перечень одних и тех же неярких имен и … заявляют: «Выбрать нечего, несите пиво (водку)!»
Ассортимент вин должен соответствовать стилю заведения, его кухне и клиентуре. Если вы не открываете ресторан национальной кухни, то до 2/3 ассортимента вин будут французские. Этому есть оправдание в том, что Франция – крупнейшая винопроизводящая страна в мире, предлагающая к тому же самое большое разнообразие сортов, типов и категорий вин. Поэтому нередки и 100 %- французские винные карты. Среди контролируемых наименований коммерчески безошибочным будет включение белого шабли и красных бордо, медока, божоле и кот-дю-рон. Добавление же к ним белых луарских из совиньона и маконских шардонне, красных бордо правого берега и крю бургундского кот-д’ора порадует вкус заглянувших к вам настоящих знатоков и любителей. Но есть еще эльзасские вина, есть корбьер, фиту, бандоль, есть вина северной Роны и есть рестораторы-энтузиасты, которые умудряются их продавать. Развивайте собственный винный кругозор, посещайте выставки, дегустации (их часто проводят поставщики-импортеры), пробуйте и еще раз пробуйте. Не бойтесь экспериментировать, вставляйте в карту лично вами попробованные и понравившиеся вина - успех гарантирован. Также смело экспериментируйте с винами Нового Света – они сейчас в моде! Белые новозеландские, красные ливанские и чилийские вина иногда дают неожиданные вкусовые ощущения, будят воображение и вносят свежесть в дегустационную палитру заведения, а потому эта часть карты могла бы быть самой динамичной и обновляться каждые 2-3 месяца.
В одной только Франции около 450 контролируемых наименований по происхождению. 100 наименований в карте - это уже амбициозно. При этом Гранд Отель может позволить себе держать в карте вина одного наименования, но разных производителей – почувствуйте разницу! Для заведения средней руки достаточно и дюжины вин. У вас же в ресторане количество вин должно быть необходимо–достаточным и соразмерным меню. Кроме того, следует оценить свои условия хранения. Если их нет, то стоит сделать компактный ассортимент недорогих, быстро оборачивающихся вин. Имея винный погреб, можно включить что-нибудь ценное – вино, которое с выдержкой улучшается и растет в цене.
Необходимо сразу установить среднюю стоимость счета и вывести среднюю цену продажи. Следует признать, что если во Франции средняя стоимость вина занимает 30 % среднего счета, то у нас на родине вино просто в 2-3 раза увеличивает счет. Излишние наценки навсегда отвратят ваших клиентов от заказа вина. Уже сейчас масса ресторанов допускает употребление гостем принесенных с собой вин, на банкетном обслуживании это вообще повсеместная практика. А сколько слышишь от рестораторов: «Вчера был полный ресторан, но вина не пили, зато выпили все пиво и всю водку!» Во Франции в свое время заметили замедление продаж великих вин Grand Cru в ресторанах и первыми предложили рецепт, благодаря которому у них снова продаются петрюсы и мутоны. Разным винам дается разная наценка. Можно предложить нашим рестораторам применять кратные (от 2 до 5) наценки на вина, закупаемые по ценам до $ 25, а на более дорогие устанавливать фиксированную маржу в размере желаемого заработка. Разве маленькую прибыль получит заведение, продав за 300 долларов бутылку, купленную за $225? Надо ли предлагать ее за 600 и годами ждать реализации? Клиенты знают больше, они стали требовательнее. Они заказывают сознательно то, что любят или знают, а не то, что подороже. Последние два года я только и слышу от самых состоятельных своих клиентов: «В прошлые выходные обедал в Монте-Карло, так там в ресторане за 200 долларов мне предложили как раз такую бутылку, что у вас за 495», или «В моем любимом погребке в Цюрихе я покупаю точно такое же вино в три раза дешевле». Кто помешает им покупать только там, если выезжают они практически каждый уик-энд? Никто, и мы потеряем рынок, если не сделаем выводы. В конце концов, винный бизнес в ресторане вторичен по отношению к главному – закупать продукты за небольшие или не очень большие деньги, готовить еду и кормить ею гостей, зарабатывая большие деньги (дальнейшие мысли о прибавочной стоимости см. у г.г. К. Маркса и Фр. Энгельса).
Зависит, конечно, от меню и от времени года. В то же время в России многие законы не работают, и в рыбных ресторанах выпивается больше медока, чем шабли. Есть над чем поработать. Обычно главный оборот – до 75 % делается на красных винах, 20-25% - на белых, и… почти ничего на розовых. Думаю, соответствующее место они должны занять и в винной карте. Но заступлюсь за розовое. Нет ничего более бесподобного, чем бутылочка охлажденного розового каберне д’анжу или бандоля в летнюю жару на террасе загородного ресторана под большой овощной салат или блюдо из кабачков! Приучать к хорошему иногда хочется просто насильно.
Думаю, одна из самых трудных тем винного сервиса. Мало того, что опыта нет, часто приходится придумывать сочетания с блюдами русской или узбекской кухни. В зарубежных справочниках такой информации не подсмотреть, там тоже не знают этих сочетаний. Значит, приходится вникать в особенности составляющих эти блюда продуктов и соусов и колдовать самостоятельно. Или с помощью своего квалифицированного поставщика. Последнее время принято ломать классические сочетания вин и блюд, и в бордоских ресторанах красные пессак-леоньян и грав лидируют по продажам, т.к. сочетаются и с мясом, и с рыбой и с аркашонскими устрицами. Согласен, что телячья отбивная в шампиньонах с белым вином – это объедение. Но нашим модернистам я бы посоветовал сначала овладеть классикой и помнить об основных (впрочем, довольно немногочисленных) случаях несовместимости вин и блюд: красное вино не подают к сардинам в масле (и прочим рыбным консервам), а также к шоколаду, полусладкое вино - к острому соусу на уксусной основе, высококачественное красное вино - к голубым сырам, а сухое игристое - к сладкому десерту.
В наших картах наблюдаются 2 крайности:
В первом случае вина портятся через 2-3 суток после продажи одного бокала, при этом знающий гость, не представляя, как давно открыта бутылка, вообще воздерживается от такого предложения. Во втором случае клиент, которому 0,75 л – слишком большая доза на одного или двоих, вынужден ограничить свой выбор бокалом не самого интересного вина. Сегодня клиент все чаще обедает с вином, его рабочий день потом продолжается, он управляет автомобилем. Бывает, что пара хотела бы заказать разные вина. Как быть? Во-первых, можно расширить репертуар подаваемых бокалами вин, применяя специальные вакуумные помпы и пробки, т.к. вино в бутылке, из которой откачан воздух, хранится 7, иногда 15 суток. Вероятность нормальной реализации такой бутылки, а это 6 – 7 бокалов, многократно возрастает. Во-вторых, можно ввести несколько позиций в так называемых полубутылках – емкостью 0,375 л. Поставщик не может сделать их цену ровно половинной от 0,75 л (цена стекла, этикетка, пробки, акц. марок почти та же), ресторатор же, манипулируя наценкой может установить в своем заведении цену на ½ бутылки ровно в 2 раза ниже целой. На Западе входят в ресторанный обиход бутылки по 0,5 л, но единого мнения об их преимуществах пока нет. Не снимут они и проблему общения клиента с инспектором ГИБДД. Еще одна особенность – в наших картах в отличие от зарубежных практически отсутствует предложение по подаче разливного вина графинами.
Карта вин – это витрина вашего погреба, она должна быть аккуратной, ясной, точной и достоверной. Вина в карте должны быть структурированы по типам, сортам и категориям (vin de table заносятся отдельно от АОС). Композиция карты повторяет обычное построение обеда, поэтому открывают ее вина игристые, шампанские, аперитивные, белые, затем розовые, далее красные и, наконец, дижестивы. Затем вина разбиваются по странам происхождения, а также регионам и субрегионам, если список вин большой. Особо отмечаются вина полусухие, полусладкие, натуральные сладкие и крепленые. Название вина должно включать указание на производителя, иначе идентифицировать вино невозможно. Также мало информативна запись бордо или бургундского вина без указания года урожая. Надо ли пояснять, что сами года урожаев бывают удачные и неудачные, и должны быть сознательно отобраны! Часто в картах названия вин сопровождаются 2-3 словами о свойствах вина и его возможных сочетаниях с блюдами. Есть рестораны высокого класса, где комментарии к винам не печатают, но у них работают специалисты, способные самостоятельно охарактеризовать любое вино. Иногда спорят, нужно ли писать названия вин на 2-х языках. Я думаю, что независимо от того, ходят к вам иностранцы или нет, вино должно записываться на языке оригинала (если оно импортное) и на русском, хотя бы потому, что этого требует закон.
Конечно, соммелье – менеджер по винному сервису ресторана. В российских ресторанах его функции поделены между самыми разными специалистами – от учредителя и главного бухгалтера до кладовщика и метрдотеля. В любом случае в каждой смене должен быть хотя бы один обученный человек, знающий технику подачи вина, сочетания вин и блюд, умеющий определить запах пробки в вине и владеющий вкусовой памятью на основные сорта вин. Не жалейте средств на подготовку официантов, которые проявили интерес к культуре вин, давайте им возможность учиться, общаться со специалистами, пробовать разные вина. Результат будет почти мгновенный.
Претензии клиента касаются, как правило, 2-х аспектов винного сервиса: 1) техники подачи и 2) качества самого продукта. К первым относятся как ошибки персонала, так и надуманные представления клиента о том, как должно быть. В любом случае следует избегать некоторых потенциально конфликтных ситуаций:
Клиент тоже иногда неправ, особенно когда думает, что вино ему дают попробовать для подтверждения правильности выбора. Так, однажды гость отказался от Шато д’Икем, заявив, что оказывается это вино сладкое. Ему так и не смогли объяснить, что открывают и пробуют уже выбранное вино! Клиент лишь убеждается в том, что заказанное им вино не испорчено. Кстати, если клиенту кажется, что вино именно испорчено, то в случае несогласия уместно применить следующий алгоритм:
Вино нужно откупорить, не поломав пробку – значит необходим профессиональный штопор с ножичком – couteau du sommelier. Необходимо иметь возможность при каждой подаче белых (и игристых) вин ставить рядом со столиком клиента специальное ведерко – кулер для охлаждения. Бутылка красного, особенно тонкого, изысканного вина, должна подаваться в специальной корзинке или на подставках. Уже упоминавшаяся декантация – это переливание вина из бутылки в специальный графин ‘decanter’ ( отсюда ‘декантировать’) для удаления осадка и интенсивного контакта вина с воздухом. Значит, нужно рассчитать, сколько таких графинов может понадобиться одновременно. Особая тема – бокалы. Они должны быть прозрачными, на длинной тонкой ножке. Дегустации из бокалов Riedel показывают, что употребление вина из неправильных бокалов совершенно искажает вкус, лишая нас большей части удовольствия от напитка. Я не призываю обзаводиться бокалом для каждого сорта вина, хотя думаю, что должна быть особая посуда для подачи великих вин. Но как минимум бокалы для белых и красных вин должны быть разными, для белых – меньшими, для красных – более объемными
Должен быть главный склад – для долгосрочного хранения и оперативный склад - место хранения перед подачей. В главном погребе должны соблюдаться ряд условий:
На оперативном складе хранятся вина в количествах, сопоставимых с оборотом за смену, и при температуре подачи на стол: для шампанских и белых вин разных сортов – от + 7 до + 12’ С, для красных +14- - +16’ С. Удивительно, что по-прежнему практикуется не только подача теплыми белых вин, но и недоразумения по поводу «комнатной» температуры красных. Однажды на летней террасе популярного в Санкт-Петербурге ресторана я не смог вернуть откровенно теплое вино, т.к. посовещавшись с барменом официантка вернулась и заявила: «Красные вина должны быть комнатной температуры, а сегодня на улице сами видите какая жара!» Моя реплика о том, что комнатная температура всегда, даже на улице, равна + 16’С, ее изумила, но не вдохновила на повторный диспут с барменом. Конечно, организация винного сервиса в ресторане требует очень серьезного рассмотрения каждого из затронутых вопросов. В статье изложен минимум, которому должен быть обучен ваш персонал, иначе его обучением займутся клиенты… Если захотят.
Д.А. Журкин
Наиболее популярные товары
